V dnešní době je nepřehlédnutelný trend, kdy se softwarové firmy, především potom startupy, soustředí na model SaaS (software jako služba). Pro zákazníky to má velkou výhodu v tom, že odpadají velké náklady předem – platí pouze za “využití” softwaru. Pro startupy, které se chystají vydělat peníze na softwaru jako službě to ale sebou nese celou řadu úskalí. Pět tipů, které publikoval Dharmesh Shah z HubSpot na blogu OnStartups se vám může neskutečně hodit – přinejmenším pokud budejete SaaS startup.

Startup konference Incubator 2 – 8. 10. Klub ROXY Praha, Dlouhá 33

1.  Financujete své zákazníky. Většina SaaS firem funguje na bázi předplatného (obvykle není žádá velká platba předem).  Výsledkem je, že náklady na prodej a marketing jsou nabité od začátku, ale příjmy přicházejí až po čase. To vytváří problémy s  cash-flow.  Čím víc vaše prodeje rostou, tím větší jsou mezery v cash-flow.  To je důvod, proč rychle rostoucí SaaS společnosti často navyšují velký objem kapitálu. Moje marketing-softwarová společnost je příkladem.

2.  Máte operační náklady. V byznyse softwaru baleného do smršťovací fólie jste prodávali CD/DVD (nebo jste váš software dali ke stažení). Byly u toho jen velmi malé náklady na infrastrukturu. Abyste mohli dodávat software jako službu, potřebujete investovat do infrastruktury – včetně lidí na udržení jejího chodu. Hodně pomáhají služby jako Amazon EC2 (ve smyslu flexibility škálování), nicméně ani tak se nevyhnete potřebě mít lidi na obsluhu této infrastruktury. U startupů může být cena lidské práce na řízení IT zaměstnanců podstatná (protože tým je opravdu malý). Tedy, přestože hardware a infrastruktura jsou levné, řídit to všechno může zabrat pro strartup podstatnou část času.

3.  Vyplatí se znát svůj trychtýř: Mezi ústřední pohon vašeho podnikání bude patřit to, jak porozumíte tvaru svého marketingového/prodejního trychtýře. Které kanály přivádějí do vašeho trychtýře finanční příležitosti? Jaký je konverzní poměr náhodného návštěvníka aby vyzkoušel? Zkoušení ku prodeji? Koupě ku nadšený zákazník? Jak SaaS startup roste, lze hodně vytěžit pochopením tvaru vašeho trychtýře a odstraněním “děr” (tedy kde vám uniká bysnys)? Například, pokud se registruje hodně lidí na testovací verzi, ale pouze omezené množství se konvertuje na platící zákazníky, musíte se ponořit do toho, jaké jsou vzorce používání na počátku. Logují se k vám lidé vůbec? Pokud ano, kde se zasekávají? Odstraňte tření, které brání, aby zákazníci dostávali hodnotu a vy se tak dostali k nějakým příjmům. Udělejte to na všech fázích vašeho trychtýře (zaměřte se nejdřív na jednoduché věci).

4.  Mamontujte do svého podnikání tlačítka a ciferníky: Jedna z nejlepších věcí na SaaS podnikání je, že máte mnoho aspektů podnikání, které můžete ještě vylepšovat (mezi příklady patří ceny, balení/vychytávky, trvání testovací verze). Je častým pokušením vylepšovat a optimalizovat obchod příliš brzy. V prvních dnech je klíčové namontovat tlačítka a ciferníky a budovat šablony, abyste mohli co nejvíce měřit, jak jen to jde (aniž byste z toho zešíleli). Vypracujte se na efektivního experimentátora (např. Můžu zmáčknout tohle tlačítko a zjistit, že to má takový účinek). Jak je to s většinou experimentů, neměňte příliš mnoho věcí najednou (i když si myslíte, že několika různých věcí budou mít všechny pozitivní dopad). Důvod je jednoduchý: Pokud změníte více než jednu věc, nezjistíte co se opravdu ve skutečnosti stalo. Pokud nemáte spousty referenčních bodů, jsou jednoduché testy obvykle lepší.

5.  Važte si dohlednosti: Jedna z největších výhod SaaS firem je, že často operují v kratším cyklu zpětné vazby. Jednáte ve dnech/týdnech/měsících, ne v kvartálech/letech/celoživotně. To znamená, že když se začnou dít špatné věci (jak mnozí zažili na počátku současné ekonomické krize), všimnete si toho dříve. Což je vážně skvělá věc. Něco jako řídit rychlé auto. Dobré brzdy vám dovolí jet rychleji (protože víte, že můžete zpomalit, pokud to podmínky vyžadují). Leč, dobrá dohlednost pomáhá taktéž – můžete lépe vidět co se kolem vás děje a co se chystá. Síťový efekt je, že je sníženo riziko při rychlejší jízdě.